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8/10/2005 El negocio de negociar    Octubre 2005


La cumbre para el desarme nuclear y estratégico celebrada en 1986 entre el presidente Reagan y su homólogo Gorbachov, en Islandia, me permitió reflexionar sobre el arte de la negociación. Para empezar, no esperaba que en el mismo avión fletado por la Casa Blanca para los periodistas tuviera lugar una agotadora negociación entre los informadores con el fin de designar a los tres reporteros, de un total de más de doscientos, que debían integrar un pool responsable de cubrir los momentos mas íntimos del encuentro de ambos jefes de Estado. En el vuelo desde Washington a Reykiavik  corría el alcohol abundantemente de un extremo al otro del aparato, pero en lugar de acelerar las negociaciones la bebida paracía dilatarlas. Por fin, cuando el Air Force One ya iniciaba el aterrizaje y se agotaba el tiempo, se llegó al difícil acuerdo. Un reportero, un fotógrafo y un cámara de televisión saltaron los primeros a la pista. Esa iba a ser una regla de oro de cualquier negociación, si no se fija un límite al tiempo de la negociación ésta se eterniza. Pero ese límite suele apurarse al máximo para ver si todavía se obtiene alguna ventaja. 
¿Cómo iba a ser la negociación durante los tres días de encierro en Islandia, un país con paisaje lunar? Lo supimos pronto. Iba a ser extenuante. Y no sólo para los negociadores, que daba pena verlos, sino para los protagonistas de la cumbre, un envejecido Reagan y un anquilosado Gorbachov. También lo fue para los periodistas que, encerrados en un hotel bien provisto de salmón, y nada mas que salmón, seguíamos atentos las escasas filtraciones procedentes de la cabaña en la que se jugaba nuestro futuro. Porque de ese encuentro soviético-americano dependía la paz de nuestro planeta. O más, a juicio de algunos expertos: dependía el estallido de la tercera guerra mundial.
Los negociadores, y es a lo que iba, desaparecieron exhaustos como jugadores anónimos de ajedrez con cara de empate, y lo hicieron por un extremo del escenario. Eran muy buenos negociadores, de un lado y otro.
Porque aquello de negociar parecía duro. Exigía unos nervios de acero. Resistencia física. Capacidad de simulación fuera de lo común. Exigía rapidez de movimientos pero siempre bien pensados. Flexibilidad. Cálculo. Calma. Constancia. Y, naturalmente, experiencia. Los negociadores confesaban que una negociación de ese alcance puede llevarte a la tumba, aunque también te puede resucitar, hacerte rico y famoso. Y esto no solo en la política sino también en los negocios -negociando los mismos negocios-  y en muchas actividades de la vida. Se negocia antes que nada para evitar un enfrentamiento. Para unir intereses. Para salvar lo que sea salvable antes de romper la baraja.
Un buen negociador se siente satisfecho si su cliente sale triunfante de la negociación. Si en lugar de ir a la quiebra va a una ampliación de capital. Si en vez de cerrar la fábrica, abre otra fábrica. O bien, en un plano doméstico, si de una relación de pareja sale airoso y no descalabrado (él o ella) cuando todo presagiaba lo contrari una guerra abierta en un campo de batalla minado por ellos mismos.
Negociar es como respirar. No hay que ir por ahí sacando pecho. No hace ninguna falta llenar excesivamente los pulmones. Quizá al contrario. Respirar a velocidad de crucero. A un ritmo pausado. Sin forzar la máquina. A menos que el otro te obligue a ello. Si negocias a golpes la fatiga puede contigo. Puedes sentir asfixia, sobre todo si la atmósfera de la negociación ya está viciada por fracasos anteriores.
Te levantas por la mañana y ya empiezas a negociar. ¿Con quién? Contigo mismo, que es quien está más cerca. Te dices: a ver qué hago, qué desayuno, cómo me visto, a quien llamo, qué citas me esperan. Has de organizar esas cosas. No vas a ponerte un zapato de distinto par. Ni vas a tomar café mezclado con té. Negocias estas insignificancias. Y luego empiezas a negociar otras. Con tu pareja, con tus hijos, con los padres que se resisten siempre a negociar, con el jefe o con los subordinados, según. Ya sabes de qué va: este me va a pedir aumento de sueldo, aquel quiere trabajar menos horas, y aquella que parece que no quiere nada me saldrá el día menos pensado con algo peor, algo mucho mas difícil de negociar.
Una vez recuerdo que le planteé a mi jefe la subida del sueldo. Me escuchó en silencio, sonriente, afable. Y cuando le expuse todos los motivos para que dijera sí, su respuesta fue un no dialécticamente demoledor. Me dijo “¿Pero todavía no sabe usted que un periodista jamás se hará rico con el periodismo?”. Yo no quería hacerme rico. Solamente aspiraba a no empobrecerme más. Pero él llevó el planteamiento al último escalón. Y ya no hubo forma de apearlo. Nos cruzábamos la mirada y yo creía que me repetía siempre lo mismo, que no me haría rico, lo cual era muy cierto, y que nunca se me subiría el sueldo, lo cual todavía era mas cierto.
La verdad es que no supe negociar. No acerté a ponerlo en mi lugar. Esa hubiera sido la táctica, y no la queja por muy fundamentada que estuviera. La queja es, por sí misma,  contraproducente. Un empleado quejumbroso antepone la queja a la reivindicación. Y el otro apacigua esa queja sin satisfacer el motivo que la ocasiona.  Pero si te pasas de rosca aun es peor. Sobre todo si no ofreces nada a cambio. Siempre has de contar con una contrapartida. Incluso si negocias con el sepulturero, es decir, con el mas duro de tus competidores,  no debes olvidar eso.
Estoy convencido de que todo llevamos en la cabeza una mesa negociadora invisible. Vemos la nuestra pero no la del vecino.
Los antiguos hablaban de limar asperezas, de acercar posiciones, de ceder y hasta de retroceder un paso para avanzar dos. Esto ya no lo dice nadie. El lenguaje es otro. Es agresivo a invasor como una OPA. ¿O es que esperas convencer al adversario mientras vacías tu vejiga, y él hace otro tanto, en los mismos mingitorios de la empresa?  Ni allí, ni en la cafetería, ni en el ascensor  se comparte nada mas que un orinal, un expreso o la velocidad del montacargas. En esto no conviene engañarse.
Tampoco en la velocidad como táctica del desesperado que quiere acabar pronto el tormento de la negociación. Le da igual ser despedido que ser promocionado. Se lo juega a una carta. Y a ser posible la saca por sorpresa. Es peligroso. Pero la mesa de negociaciones no es la de la ruleta. Y por tanto no existe el cero de la banca ni el crupier de etiqueta que recoge o reparte fichas (mas lo primero que lo último) sin pestañear.
Un negociador que pestañea lo tiene mas difícil que otro que no pestañea. A todos los niveles. Yo presencié el reparto de bienes de una pareja. Al llegar a la cómoda de caoba con incrustaciones de marquetería pestañeó un cónyuge de un modo desaforado. El otro nada. Pero ¿quién acabó quedándose  la cómoda? El que puso cara de termita, sin pestañear, pues el otro  no dejaba de parpadear como un abanico de Manola.
Cuando viví varios años en Inglaterra me di cuenta, con harto pesar, de que  los ingleses son los mejores negociadores del mundo. Se lo monten de miedo. Precisamente metiéndote miedo en el cuerpo. ¡Qué bárbaros! Ibas a negociar un modesto seguro para la casa y salías de la oficina con un seguro para un viaje que jamás proyectabas hacer a la India, y en el que podías atropellar a dos o tres hindúes con una cobertura completa. Te metían tanto miedo de ir a una cárcel india, aunque no fueras a la India, que firmabas la póliza por si acaso. El comercial era un negociador antes que nada, antes de nacer ya negociaba desde  el vientre de su madre inglesa. Lo llevaba en la sangre, muy fría por cierto. La flema les permite mostrarse impasibles y no arrugar nunca la frente, como si carecieran de frente, y te miran directamente al ojo. Por allí, por tu ojo, introducen como un dardo la negociación.
El negocio de negociar va en auge en parte gracias a la intoxicación de las radios y televisiones en las que unos llamados moderadores o presentadores jamás negocian con sus invitados sino que los azuzan y aplauden sus insultos que degeneran en querellas por injurias y calumnias. O sea, que acaban en los juzgados cuando la verdad es que el plató ya podría instalarse en uno de guardia. No piden credenciales artísticas o académicas. Piden demandas interpuestas como si fueran títulos a colgar de la pared de los despachos.
Luego aparece el negociador que negociará los términos de esa demanda, o sus compensaciones económicas para no presentarla, siempre en presencia de las cámaras. Porque solo eres famoso si acumulas muchas demandas. 
La gente cree que solo tienen negociadores en la Policía para negociar en casos de secuestro y cosas así, por desgracias cada día más frecuentes. Pues no. También hay negociadores
Yo mismo negocio a diario con mi perro. Pero mi perro, todo hay que decirlo, también negocia conmigo. Y cuando no estamos de acuerdo y nos hallamos en un punto muerto de la negociación, descuelgo el teléfono y llamo al señor Bruno,  experto negociador de perros y personas, que es un ciudadano  mitad holandés y mitad fenicio. Entonces Bruno viene a casa. Ladra un poco en el camino para tranquilizar a mi perro. Y en cuanto aparece, la negociación adquiere otra dimensión. Digamos que es más técnica que la mía. Se encara al perro y le dice:  “Mira guapo, tu amo dice que no  hagas tus necesidades en el bancal de la uva moscatel. Quiere que hagas tus necesidades en el bancal de al lado, que no tiene uva moscatel. ¿Vale? ¿Lo captas?”  Y entonces Bruno se lleva a mi perro a los bancales y le repite allí lo que ya dijo en la mesa de la negociación. El perro lo mira y mueve la cola porque Bruno le da una bolita de pienso azucarado. Eso le gusta. Y a continuación vuelven a la mesa y en tono muy conciliador Bruno une  la pata de mi perro a mi mano como para casarnos, y dice: “Creo que por hoy basta, son 50 euros el IVA aparte”. Y yo le pago y él añade que lo tenga al corriente de las negociaciones porque, “ya ve lo fácil que es, una bolita azucarada en el momento oportuno  y la caca desaparecerá del bancal de la uva moscatel”. 
Esto es lo que yo llamaría una negociación positiva sin atreverme a calificarla de exitosa ya que mi perro suele quedarse con la bolita azucarada y yo con su caca donde no corresponde, pero ¿qué podemos hacer? Seguir negociando. Porque ninguna negociación, y esto me parece importante, es definitiva. Hay que renovarlas y actualizarlas. De lo contrario pueden incluso volverse contra ti.
Y en Irán me persiguió dos días seguidos un vendedor de una sola alfombra que el tipo llevaba colgada al hombro. De pronto me alcanzaba y me colgaba a mí aquella manta, y se ponía otra vez detrás y repetía el precio como si rezara yo fuera Alá. Iba poco a poco bajando el precio. Me quitaba la manta y se la llevaba. Pero al poco rato volvía con la manta acompañado de algunos amigos. Y me rodeaban y coreaban el precio. Así hasta que temeroso de que me lincharan acabé comprando la manta. Y estuve tentado de colgársela al hombro y regalársela al mismo vendedor. Me contuve para no ofenderlo y  también para evitar ser apaleado, quién sabe. Te haces sospechoso en Irán si no regateas.
Pero esto, que es muy elemental, no lo entendió el presidente Jimmy Carter (del actual mandatario ni hablamos) cuando los iraníes se negaban a liberar a los 54 estadounienses que apresaron en la embajada de Teheran, y los retuvieron durante 444 días, ni uno más ni uno menos, negociando y sin negociar.
Carter no supo cómo negociar. Carter fue humillado. Su pueblo fue humillado. Hasta que llegó Reagan con su estilo vaquero y anunció que que o le devolvían a sus compatriotas sanos y salvos  en cuestión de horas, o sabrían enseguida cuánto vale el peine de la negociación. El arsenal de Carter eran las palabras. El de Reagan, los misiles. Los iraníes entendieron perfectamente el mensaje. Y, como es lógico, actuaron en consecuencia.






 





                                                           





Fuente: Gentleman Quaterly
  
 
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